| 印度市場的低價“玩法” |
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我以做印度市場為主，最近看了一些文章，說印度市場難做，價格低廉，客人難磨，但是我覺得只要深入這個市場，揚長避短，好好分析這個市場，在當(dāng)前形勢下還是可以做的。 我從2005年做印度市場，從第一個印度客人到目前有十幾個印度客人，并在印度建立了經(jīng)銷體制。我也每年至少1、2次去印度，本行業(yè)的印度客人也基本是我的好朋友。我認為，要做好印度市場，關(guān)鍵還是得掌握這個市場的特點。 一、印度市場很大，人口也多，但是競爭激烈，而且進口商也比較多，同一個行業(yè)（本人的行業(yè)比較?。粋€地方可以有10個左右的大進口商，他們面臨同一個市場。在如此競爭下，客戶自然是讓供應(yīng)商買單，降低價格，所以大家都會覺得價格怎么這么低，關(guān)鍵問題是進口商多，中國的供應(yīng)商也多，所以在供過于求的時候，價格自然低。唯一能取勝的就是價格，你的產(chǎn)品至少要比其他供應(yīng)商低5%-10%，人家用銅，你可以用鋁、塑料，人家是塑料全新，你可以加30%的碳酸鈣，價格第一，質(zhì)量能用就好。 二、印度客人比較注重外觀，也比較相信臺灣、韓國等地的產(chǎn)品。他們認為臺灣、韓國的產(chǎn)品，并相信品牌，所以你的產(chǎn)品第一次沖進市場，一定要有沖擊力。所謂沖擊力，包括價格、外觀、產(chǎn)品質(zhì)量等，在你有價格和好的外觀后，就是等沖進市場的機會了。 三、印度的客人，都比較喜歡逛ALIBABA國際站，有機會你可以上ALIBABA國際站，在你收到相對專業(yè)的詢盤后，便可主動攻擊，寧可不賺錢也要沖。你的目標(biāo)是沖進市場，在找到第一個客人后，因為你低廉的價格和好的外觀，產(chǎn)品肯定能在印度賣得比較好，因為產(chǎn)品有你的LOGO，所以人家也比較容易找到你。此時，你可和客人說，我和誰誰在做。進口商有一個習(xí)慣，覺得競爭對手在做的，肯定是好東西，然后去市場調(diào)查。接下去，你就可能會得到第二個，第三個客人。按照這個方式，你盡量把你的產(chǎn)品沖進印度市場。 做了一段時間后，你的產(chǎn)品就會在市場里有點名聲。這個時候，在你接到大量訂單時，你面臨的就是客人壓價。他們會說，我是你老朋友，老客人，為什么你給別人比較便宜，同時叫你不要賣給別人。這個時候，你不要聽他們，因為他們的貨可能還大部分在渠道里，最終的客人，對產(chǎn)品還沒認知度。 四、產(chǎn)品在印度市場銷售一段時間后，你也會在這么多客人中了解哪些客人是好的，哪些客人付款脾氣如何，客人的實力如何等等。這個時候，你就要選擇一些相對有潛力和實力的客人。你要給他們一些支持，在發(fā)貨的時間上，發(fā)貨的價格上等等，要有一定優(yōu)惠。慢慢地，這些客人會越來越大，也淘汰一些不好的客人。這個階段，比如在新德里的一個市場，可能會有2、3個，在GUJRAT，也有2、3個，那么你就要控制庫存量，隨時和他們保持聯(lián)系，確認是否有庫存。他們也許會和你商量說，把貨只賣他們，這個時候，你千萬別被聽他們，他們會說，只要都賣給他，他會把價格提高，但是這個是不可能的，等你全部賣給他們后，就會被他們牽著鼻子走。所以你要控制庫存量，比如一個市場，賣給A后，那么就要計劃好一段時間后，等A貨快到時候，你再賣給B，那么等A快賣完了，B的貨到了，你不要同一時間賣給A和B，這樣市場會競爭。這樣，A和B等于在一起買你的貨。 五、印度人相信品牌，熱衷代理商的那塊牌子，所以你在年終時候，可以搬一個代理商或者授權(quán)經(jīng)銷商的牌子給他們，他們會很高興和你合作。 六、印度人一般很多有PARTNER，不是兄弟就是親戚，來的時候2、3個人一起來。他們一般都吃素，帶他們吃吃PIZZA，帶他們?nèi)?span>MASSAGE，帶他們?nèi)?span>KTV。當(dāng)然，可以按照客人的大小來區(qū)分接待的級別，印度人還是會跟著你的。 |
