| 為中企全解印度貿(mào)易 |
在金磚國(guó)家里，印度的發(fā)展?jié)摿Ρ灰暈閮H次于中國(guó)。而這個(gè)近在咫尺的鄰邦，不僅因?yàn)辇嫶蟮娜丝诨鶖?shù)形成了巨大的市場(chǎng)，同時(shí)，有很多產(chǎn)業(yè)和中國(guó)形成了良性互補(bǔ)。這一輪美元走強(qiáng)帶來的印度盧比貶值，雖然給印度經(jīng)濟(jì)帶來了一些不確定性，但是，“印度資產(chǎn)和勞動(dòng)力貶值也給中國(guó)投資者帶來機(jī)遇。”印度中國(guó)企業(yè)商會(huì)秘書長(zhǎng)黎劍表示。 商情 未來十年內(nèi)，印度的中產(chǎn)階級(jí)人口將達(dá)到1.1億。 這批人的典型特征是：開豐田卡羅拉，用諾基亞手機(jī)，一個(gè)老婆，兩個(gè)孩子，最重要的是，在郊外靠近城區(qū)處有一所公寓。中產(chǎn)階級(jí)有了足夠的錢，第一件事就是換房子。所以印度現(xiàn)在處于住宅調(diào)整期。 印度首都新德里每日堵車，并不是因?yàn)檐嚩?，而是因?yàn)楦魈幎荚谏w房子，所以目前印度的家居建材、五金行業(yè)發(fā)展得非常蓬勃，蘊(yùn)含無(wú)數(shù)商機(jī)。 此外，在消費(fèi)電子行業(yè)，印度已經(jīng)成為深圳制造的主戰(zhàn)場(chǎng)，其消費(fèi)水平、市場(chǎng)特征、消費(fèi)習(xí)慣為手機(jī)企業(yè)及貿(mào)易商提供了契機(jī)。 中產(chǎn)階級(jí)的日益增多也催生出新的生活習(xí)慣。印度的中產(chǎn)階級(jí)夫婦大多是夫妻雙方都有工作，他們中午沒有時(shí)間做飯，于是微波爐行業(yè)也隨之迅猛發(fā)展起來。印度食品有一個(gè)特點(diǎn)是加熱就可以吃。所以中產(chǎn)階級(jí)們的中午飯一定是要用微波爐的。微波爐將慢慢取代一頓飯，需求量也相當(dāng)可觀。 印度客戶也在轉(zhuǎn)型，逐漸從成品采購(gòu)轉(zhuǎn)向半成品采購(gòu)。為了鼓勵(lì)印度的生產(chǎn)和加工業(yè)，自2006年5月1日起，除印度外貿(mào)總局以公告形式排除在外的產(chǎn)品外，印度對(duì)用于生產(chǎn)出口品的進(jìn)口原材料（允許合理?yè)p耗）以及所需燃料、能源、催化劑等給予進(jìn)口免稅優(yōu)惠，而成品的關(guān)稅則為25%。 應(yīng)對(duì)這一情況，做電子類產(chǎn)品的中國(guó)企業(yè)可以將產(chǎn)品的外殼和核心部件分開，這樣的銷售方式會(huì)比直接出口成品更加符合印度采購(gòu)需求。
拓展印度市場(chǎng) 調(diào)查顯示，中國(guó)供應(yīng)商并不喜歡跟印度人做生意，最大的原因是印度人給的價(jià)格太低了。這是因?yàn)椋《荣Q(mào)易的本質(zhì)是代理貿(mào)易，當(dāng)貨物到達(dá)真正買家手中時(shí)，已經(jīng)經(jīng)過了至少三重代理。 在印度，靠一己之力開拓印度市場(chǎng)是天方夜譚。李維斯在印度開拓業(yè)務(wù)13年才開始賺錢，華為進(jìn)入印度市場(chǎng)則用了整整3年。外國(guó)企業(yè)直接接觸到印度零售商的幾率幾乎為0，接觸代理商的幾率則為90%。所以跟印度人做生意，一定要讓代理有利可圖。 做印度的業(yè)務(wù)，必須依靠當(dāng)?shù)卮?，其本質(zhì)是由于印度當(dāng)?shù)氐亩悇?wù)體系。首先，印度進(jìn)口必須繳納聯(lián)邦稅，這個(gè)體系連印度人自己都不太弄得清，所以他們會(huì)想法設(shè)法避稅。譬如，與印度人做生意，即使是運(yùn)費(fèi)到付，他也會(huì)要求寫成運(yùn)費(fèi)預(yù)付，還會(huì)要求發(fā)票減半，這就是為了避稅。 另外，印度人需繳納中央增值稅。與印度人做生意常常出現(xiàn)的狀況是，生意做到一半，印度采購(gòu)商卻失蹤了。 其背后的故事是，印度代理的下家不愿意為上家扛增值稅，于是上家代理就不發(fā)貨。這里頭的本質(zhì)就是沒有完成增值稅的轉(zhuǎn)移。此外，印度還有服務(wù)稅和教育稅等等。 以上才僅僅是由國(guó)外進(jìn)口至印度需要繳納的稅費(fèi)，在進(jìn)入印度國(guó)境后，各州與經(jīng)濟(jì)區(qū)之間的交易依然要收取增值稅與銷售稅，導(dǎo)致必須要依靠梯級(jí)代理制，依靠當(dāng)?shù)氐匿N售渠道。地方州稅包括：中央銷售稅（國(guó)內(nèi)各州之間的銷售稅），州增值稅（州內(nèi)銷售收?。』ǘ悾ㄤN售貨物或者服務(wù)收?。?，貨物入州稅（貨物進(jìn)入各州的關(guān)卡繳納稅賦）等。稅賦過高，所以必須依靠各地的實(shí)體公司來避稅。在印度，做大貿(mào)易的人都在做大倉(cāng)庫(kù)，印度的倉(cāng)庫(kù)業(yè)也很發(fā)達(dá)。
通向印度貿(mào)易的捷徑有兩個(gè)：協(xié)會(huì)、展會(huì) 印度任何一個(gè)行業(yè)都有協(xié)會(huì)，印度的大采購(gòu)商一般都是行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員。印度的行業(yè)協(xié)會(huì)是一個(gè)半官方機(jī)構(gòu)，擁有很大的權(quán)力，印度工商聯(lián)合會(huì)甚至可以自由裁定關(guān)稅。 這些行業(yè)協(xié)會(huì)的年會(huì)也是印度商人很重視的，如果想與他們做生意，最好去參加一次這樣的年會(huì)。所有的印度生意都是來自于人情和信任，所以親自去認(rèn)識(shí)他們，與他們交往，這種相處很重要。 印度分為孟買、馬德拉斯（欽奈）、德里及加爾各答四個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)，經(jīng)濟(jì)高度集中在這四個(gè)大區(qū)。所以印度的會(huì)展業(yè)高度發(fā)達(dá)，百姓逛展會(huì)跟逛廟會(huì)一樣。 參加展會(huì)是獲得印度代理商最方便的方法。在展會(huì)上，一個(gè)是展示產(chǎn)品，一個(gè)是建立聯(lián)系。在印度貿(mào)易推廣局的網(wǎng)站上可以看到全部印度展會(huì)的介紹和參展方法。
代理制度 印度代理商及經(jīng)銷商的選擇 印度有傳統(tǒng)的階級(jí)和種姓制度，士農(nóng)工商各司其職，代代相傳。雖然種姓制度已廢，但是印度的商界仍主要由這些家族所把持。因此，與印度人作生意，對(duì)于傳統(tǒng)印度財(cái)團(tuán)的姓氏，如Ambani、Tata、Birla 、Bajaj、Shiriam等，一定不會(huì)感覺到陌生。 對(duì)于有意打入印度市場(chǎng)的我國(guó)公司而言，要在印度找到產(chǎn)品的代理或經(jīng)銷商，并不是一件難事。只要產(chǎn)品確實(shí)適合印度市場(chǎng)，隨時(shí)會(huì)有許多印商搶著要作代理。尋找合適的代理也是最重要的步驟。尋找印度市場(chǎng)的代理宜主要考慮以下幾點(diǎn)： 1．確定代理商的實(shí)力。先衡量這些代理商在業(yè)界及客戶間的人脈； 2．衡量代理商的沖勁。要確認(rèn)印度代理商會(huì)不遺余力的推銷你的產(chǎn)品； 3．從多層面衡量代理商能力?？蓮呐c該公司往來的律師、會(huì)計(jì)師、銀行、商會(huì)、客戶甚至其競(jìng)爭(zhēng)者那里打探。
找到“對(duì)的人” 在商業(yè)領(lǐng)域，我們所接觸到的印度精英絕少有自己白手起家的，基本都是傳承父蔭，家族在印度這個(gè)商業(yè)社會(huì)的作用與國(guó)內(nèi)的“溫商”頗為相似，講究的是“結(jié)會(huì)”。各種協(xié)會(huì)、商會(huì)，亦有“潮商”影子，非常注重“團(tuán)結(jié)”與“內(nèi)部消化”。 因此，在與印度商人打交道的過程當(dāng)中，要做好心理準(zhǔn)備：成為新的供應(yīng)商所需時(shí)間漫長(zhǎng)，因?yàn)榧易遄畲蟮臎Q策人往往就是最老的人，而老人做決定很多時(shí)候不是價(jià)錢，而是“你給他們家的感覺”。 進(jìn)入印度家族企業(yè)圈子最快的捷徑就是加入他們的商會(huì)和行會(huì)。這些家族企業(yè)會(huì)用各個(gè)方式來觀察你，然后問問侄子的意見、大哥二伯三姨怎么看你，最后開始慢慢試。 在面對(duì)家族企業(yè)的印商，“時(shí)間就是金錢，效率就是生命”的工業(yè)化態(tài)度大多時(shí)候不管用，除非你的產(chǎn)品天下無(wú)敵，否則還是需要花更多的時(shí)間去了解這個(gè)家，那個(gè)人。 “只做一家”?！爸蛔鲆患摇钡某兄Z，對(duì)于印度的家族企業(yè)來說，是誠(chéng)意，是定心丸； “最好老三”。印度的家族企業(yè)做到當(dāng)?shù)刈畲蟮?，議價(jià)能力太強(qiáng)，交易條件對(duì)新來者相當(dāng)苛刻，你可能會(huì)面臨不一定有利潤(rùn)，而且公司內(nèi)部不一定都會(huì)支持你，很多人出師未捷身先死。然而找老二、老三或老四老五來談，量小一點(diǎn)，但成交條件會(huì)相對(duì)更好，對(duì)我們出口商來說，多一份成功概率； “感情投資”。印度的家族企業(yè)是講內(nèi)部人情的。生老病死、婚宴喪娶你都能在的話，那將是一份動(dòng)人的情誼。這一點(diǎn)上， 很多入行的銷售都做不到，因?yàn)殇N售制度決定了成本與產(chǎn)出，但公司還是留點(diǎn)預(yù)算為好，因?yàn)橛《却_實(shí)是這樣講人情的社會(huì)。 在印度的企業(yè)中，家族企業(yè)的比例是相當(dāng)高的，因此初次接觸最好的方式是聊聊“who are you（你是誰(shuí)）？”報(bào)價(jià)也多留心，永遠(yuǎn)給印度客人留一刀砍，這是個(gè)面子問題。 在這個(gè)家族式的企業(yè)制度里，最快找到?jīng)Q策人就是成功的一半，剩下的反而不僅僅是價(jià)格問題，而是多一份人情味。
規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 印度貿(mào)易需要注意兩點(diǎn)：在印度的法律允許進(jìn)口商不付款不提貨；而在印度退貨是不可能的。所以出口印度所能遭遇到的最惡劣的結(jié)果可能是——滯港拍賣，貨款兩空。 跟印度人做生意，常常會(huì)發(fā)生這樣的情況：貨款收到了30%，貨物已經(jīng)在海上漂了，這時(shí)印度進(jìn)口商發(fā)來一封信說要打五折。此時(shí)是進(jìn)也不是，退也不是，只能束手無(wú)策。印度人之所以敢這樣做，是因?yàn)檫@是合法的，他不必承擔(dān)責(zé)任。 對(duì)于這種情況，我們無(wú)能為力。中國(guó)駐印度大使館經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊彭剛在接受采訪時(shí)說，很多中國(guó)企業(yè)在印度被騙以后，去中國(guó)駐印度領(lǐng)事館投訴，作為領(lǐng)事，卻只能回應(yīng)，如果對(duì)方行為有違法律時(shí)，我們可以抗議，但當(dāng)對(duì)方行為是合法時(shí)，我們只能閉嘴。中國(guó)是不可能干涉他國(guó)法律的。 所以，我國(guó)官方也只能提醒供應(yīng)商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：“印度法律允許出口商在進(jìn)口商不付款、不提貨，或因質(zhì)量問題引起爭(zhēng)議的情況下將貨物退運(yùn)。 出口商需憑原進(jìn)口商提供的放棄貨物證明、有關(guān)提貨憑證及出口商要求退貨函電委托船代理在付清港口倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、代理費(fèi)等合理費(fèi)用后辦理退運(yùn)手續(xù)。 如果進(jìn)口商不愿給出口商出具不要貨的證明文件，出口商可憑進(jìn)口商拒絕付款或提貨的函電或由銀行或船代理提供的進(jìn)口商不付款贖單的函電、有關(guān)提貨憑證及賣方要求將貨物回運(yùn)的函電委托船代理直接向印度有關(guān)港口海關(guān)提出退運(yùn)要求，并辦理有關(guān)手續(xù)。 印度人的“不付款”在技術(shù)上是合法的。在技術(shù)上是這樣操作的：當(dāng)貨物抵達(dá)前三天，印度進(jìn)口商會(huì)做一個(gè)倉(cāng)單申報(bào)，其中會(huì)寫進(jìn)口人的進(jìn)口編碼，這些都是合情合理合法。 不合理在于，一旦將IEC編號(hào)（進(jìn)口人編碼）寫好，之后的行為將由IEC編號(hào)的進(jìn)口商來執(zhí)行，包括退運(yùn)、拍賣。這時(shí)貨權(quán)已經(jīng)歸進(jìn)口商了。 這其中的實(shí)質(zhì)是貨權(quán)分離。國(guó)內(nèi)工廠普遍認(rèn)為持有提單便是控制貨權(quán)，但印度貿(mào)易的特點(diǎn)在于持有提單只是海上貨權(quán)，而非LANDING （在陸）貨權(quán)。 貨物抵達(dá)前的IGM（貨物艙單申報(bào)），一旦注明了是（IEC編號(hào)），貨權(quán)便已經(jīng)默認(rèn)為是此進(jìn)口商，和提單沒有任何關(guān)系。以APL（美國(guó)總統(tǒng)船運(yùn)）的內(nèi)部規(guī)定為例，船到港前，必須提交IEC編號(hào)，這是法令，印度貨物的在地貨權(quán)，中國(guó)工廠不能掌握。 印度港口退運(yùn)的解決方法如下：正常渠道，通過與印度海關(guān)的交涉而非貨運(yùn)代理的交涉。貨物到達(dá)目的地后，如果因?yàn)檫M(jìn)口商不付款不提貨或因質(zhì)量問題需要退貨是允許的。 出口商需憑原進(jìn)口商提供的不要貨證明、有關(guān)提貨憑證及出口商要求退貨函電委托船代理在付清港口倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、代理費(fèi)等合理費(fèi)用后辦理退貨手續(xù)。 如果進(jìn)口商不愿給出口商出具不要貨的證明文件，出口商可憑進(jìn)口商拒絕付款或提貨的函電或由銀行或船代理提供的進(jìn)口商不付款贖單的函電、有關(guān)提貨憑證及賣方要求將貨物回運(yùn)的函電委托船代理直接向印度有關(guān)港口海關(guān)提出退運(yùn)要求，并辦理有關(guān)手續(xù)。如果貨物被進(jìn)口商從海關(guān)提出，因質(zhì)量問題需要退貨的，進(jìn)口商已交付的進(jìn)口關(guān)稅也可以退還，不過只能退還原來所交關(guān)稅的80%-90%。 （原文鏈接http://www.trade-show.cn/hyzx/info_5_itemid_408_lcid_369.html） |
