| 利用展會與潛在客戶溝通 |
對于熱衷于參展的禮品公司來說，利用展會時間，好好地向新老客戶展示自己企業(yè)的產(chǎn)品、文化和服務(wù)的確是一件艱巨的任務(wù)。此外，擇日不如撞日，若能利用展會，拿下客戶，促成訂單，無疑是錦上添花。 展會時間短，觀眾來去匆匆，參展企業(yè)的營銷手段更是花樣疊出。微博營銷專家杜子健說過一個“魚塘圈魚”的觀點，借用在禮品展上，那么每個參展企業(yè)的展位就是一個魚塘，而流淌在展會場館成千上萬四處流竄的觀眾就是來覓食的魚兒，只有你拋出了美味的營銷大餐才會吸引他們的駐足關(guān)注。 禮品展會，自然產(chǎn)品是唱這臺大戲的主角，可是如果沒有銷售人員的現(xiàn)場精彩講解，那么這臺戲還會有多少人可以聽懂?在展會上，第一要務(wù)是溝通，每個參展企業(yè)必定是會安排表達(dá)能力、親和極強(qiáng)的銷售人員到現(xiàn)場，為這臺禮品大戲做最得力的解說。那么又該如何和那些在展位前駐足關(guān)注的潛在客戶進(jìn)行溝通，激發(fā)起他們的興趣呢? 去同存異，與潛在客戶溝通要因人而異。從展會角度來看，有效的溝通就是銷售人員在展會上與潛在的客戶保持聯(lián)系，及時把公司的產(chǎn)品介紹給客戶的有效的方式。展會上，來自四面八方的客戶各有不同，關(guān)注重點也不同，針對不同客戶的咨詢派出適合的銷售人員與其溝通，將能更好地解決客戶提出的問題，增加他們的滿意度，從而在復(fù)雜的展會前贏得高效率的溝通。 要多問多聽，及時了解潛在客戶的需求。很多銷售人員見到前來咨詢的客戶，一直用極富誘惑力的詞匯介紹他們公司的產(chǎn)品，客戶最終選擇了離開。其實展會上，客戶來每一個展位前未必一定是來談業(yè)務(wù)，作為銷售人員一定要多問問對方需要什么幫助，多聽聽客戶對產(chǎn)品提出的問題。銷售人員在沒有弄清楚潛在客戶的真正需求前就滔滔不絕、漫無目的的講解，結(jié)果只會適得其反。 銷售人員在展會上與潛在客戶溝通時，要特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語，因為人們在溝通時易于記住剛開始和最后發(fā)生的事情。此外，在與潛在客戶溝通時，應(yīng)該運用語言引導(dǎo)對方對自己的產(chǎn)品有興趣。有的銷售人員在交談時，往往會使用“我們的產(chǎn)品要比同樣的產(chǎn)品價格要低”或是“您如果現(xiàn)場拿樣的話，我們會給您一定的優(yōu)惠”……銷售人員應(yīng)該充分利用人性的特點并把它們?nèi)谌氲阶约旱匿N售語言中，激發(fā)起潛在客戶喜愛感，不能錯過交易，眼光獨到等心理期待。 |
